为什么你的客户迟迟不下单?

客户为什么不下单?面对一直持观望态度的客户该如何有针对性的催单?订单的成交过程其实就一次次利益的真实博弈,客户催单的过程也是充满着技巧和智慧,催单的原则首先是有沉着耐心的心态,真实真诚的解决客户的争议和定单问题,客户在资金链等遇到问题,真诚的理解客户,并且跟客户保持沟通,最终让客户下单付款。

一、客户为什么不下单?

1.客户找到了更具备优势的供应商

虽然跟你达成初步的意向,但是客户找到了更便宜的供应商,他正在犹豫和谈判,这是客户不打算签单最常发生的原因。如果通过沟通交流,证实客户找到更有优势的供应商合作,这样就一定要据理力争,因为失去定单的概率会非常大,你可以运用最大的经验精力,真正去说服客户,你可以强调你的品质、企业规模、服务,甚至跟客户的交流感情等等,怎么谈,主要还是看对产品的了解和行业的专业度。

2.客户的资金链紧张

如果通过跟客户的真诚交流沟通,确实是因为客户资金链紧张付不了钱,我们就应该真诚的理解客户。而且越是在这个时期理解客户,最终这个定单肯定下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人,人是讲情感的,在困境给客户以支持,客户自然对于我们会有好感,同时记得耐心等待。

3.前期销售不好,对于未来市场失去信心

客户是拿我们的货物去二次甚至是三次销售,特别是老客户,本来合作比较顺畅,又答应了付款但最终不了了之,很有可能是客户的前期市场销售出现了问题。如果客户犹豫付款的理由是因为这点,外贸业务员应该及时跟工厂经理和老板沟通,也可以通过适当让利老客户的方式,维护老客户的利益。

如果我们卖的是消费品,建议多去了解一下C端的市场,当地客户的同行情况,可以和客户一起来找“销售解决方案”帮客户找到方法把货卖出,工厂对产品更了解,用心是完全可以做到的。这就是要和客户站在一起。

4.对于产品设计、规格有新的变化、要求

这种情况也经常会发生,订单的过程其实充满变数,有时候客户会在原来确认好的定单基础上修改款式,如果是这个原因,我们一定要跟客户保持非常好的沟通和配合,因为订单没付款,工厂也没有正式开始安排生产,作为业务员来说,无非是沟通交流上的精力投入,跟客户好好沟通,跟工厂好好沟通,只要真正帮助客户把问题解决,客户自然会下单付款。

还有可能是客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等。

二、如何有针对的催单呢?

1.适当的给点压力、成本上涨

告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。或者本来答应给你安排的生产计划和生产周期,因为新客户的新定单,如果你再不付款的话,工厂那边很可能会取消和调整你的生产计划,这样即使你真的付款,你的定单也不能如期完成了做生意,谁都不想提高成本。

2.案例展示

如果客户一直犹豫不下单,将外贸软件中记录的企业的一些知名的实力客户的名单可以拿给客户看一下,意为,这么知名的企业都十分信任我们公司,您还有什么顾虑呢?这一招对那些不信任企业的信誉和实力的客户是一招强心剂,这些知名的有实力的企业的合作记录无疑对于企业的实力是一个展示作用,同时也是一个引导作用,这些大企业都和我们合作了,你还犹豫什么呢?

3.展现我们优势

把同行的价格数据跟自己的价格数据做比较,把同类供应商的产品跟自己的的产品做比较,不断强化客户下单会有什么好处,比如说交货期快,服务好,后期的产品研发能力强,规模化带来的交易可靠性等。并告诉他,这些产品的优势,能够带来什么价值,有什么售后服务等等。

4.简单直接说出你想说的

上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。


如果真的有变数,不如逼出真实想法,根据情况再应对。如果确实不想合作了,也早点知道,不要浪费时间。

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作者: dzsAdmin

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